基本介绍

投资连结保险是一种融保险与投资功能于一身的新险种。设有保证收益帐户、发展帐户和基金帐户等多个帐户。每个帐户的投资组合不同，收益率就不同，投资风险也不同。由于投资帐户不承诺投资回报，保险公司在收取资产管理费后，将所有的投资收益和投资损失由客户承担。充分利用专家理财（行内有人称之为请专家为自己打工）的优势，客户在获得高收益的同时也承担投资损失的风险。因此投资连结保险适合于具有理性的投资理念、追求资产高收益同时又具有较高风险承受能力的投保人。

主要特征

1.投资账户设置。投资连结保险均设置单独的投资账户。保险公司收到保险费后，按照事先约定，将保费的部分或全部分配进入投资账户，并转换为投资单位。投资单位是为了方便计算投资账户的价值而设计的计量单位。投资单位有一定的价格，保险公司根据保单项下的投资单位数和相应的投资单位价格计算其账户价值。

2.保险责任和保险金额。投资连结保险作为保险产品，其保险责任与传统产品类似，不仅有死亡、残疾给付、生存保险领取等基本保险责任。一些产品还加入了豁免保险费、失能保险金、重大疾病等保险责任。中国保监会规定投资连结保险产品必须包含一项或多项保险责任。

3.保险费。投资连结保险的交费机制具有一定的灵活性。

4.费用收取。与传统的非分红保险及分红保险相比，投资连结保险在费用收取上相当透明。保险公司详细列明了扣除费用的性质和使用方法，投保人在任何时候都可以通过电脑终端查询。

5.并不“保险”。与一般理财产品不同，保险公司为每个投保人单独设立投资账户，投保人可以根据风险、收益偏好，有选择地将资金放入不同的投资账户中。投连险的收益来自投保人通过保险公司向股市、债券、货币等资本市场进行投资所获的利得。和万能险有最低保险收益不同的是，投连险收益率并无保障，风险由投保人自己承担。可以看出，投连险只有投资账户的资金才产生收益，而投资账户会有一定比例资金投资股市或股票型基金，因此会受到市场涨跌影响，投资风险很大。虽然投连险中带个“险”字，可是并不保险。

出现背景

20世纪70年代，英国最早出现投连保险并在国际上流行。在英国，投资连结类产品自1987年至1997年间，占寿险产品的市场份额由39%提高到50%。1998年，美国的投资连结保险占寿险市场份额的 32%。这类保险已经成为欧美国家人寿保险的主流险种之一。

在20世纪70年代，欧美不少经营传统固定预定利率寿险品种的寿险公司发现，尽管在承保时把利率固定好，但以后多年的投资收益的好坏难以确定。由于市场竞争的激烈，保险公司往往为了吸引客户招揽业务，预定利率一再调高，使得保险公司经营越来越难。于是，保险公司就将保险公司收益与个人收益连接起来，保险公司不会因为自身投资的亏损而赔付给客户一大笔固定的利息，这样就将风险转嫁给了客户。从招揽客户方面来说，客户获利随着保险公司投资收益增多而增多，给客户带来了获得高额投资收益的想象空间。这样，一举两得，一方面转嫁了风险，另一方面吸引了客户，促进了业务增长。(剖析主流资金真实目的，发现最佳获利机会！

在欧美国家，此种寿险销售额不断增长，一般都在总销售额的30%以上。在香港及东南亚地区超过了销售总额的50%，特别是在亚洲金融风暴后，成为不少寿险公司的主打产品。亚洲金融风暴中日本明治生命保险公司宣告破产，震惊了整个保险业，而同样在东南亚投资蚀了大本的寿险公司却安然无恙。一个重要原因就是前者售卖的都是高固定利率的寿险产品，后者售卖的主要是投资连接型的寿险产品。到期兑付的高额固定利率回报，使得前者难以为继。后者，没有收益就无须付给客户任何利益回报，现有的资金足以维持其继续经营。中国连续7次的银行降息使现在的银行存款利率处于历史最低水平，给前几年保险公司较高的固定保单利率带来了极高的利差风险。正是这种情况促使保险公司的产品转型。

功能作用

保障功能

投资连结保险保障的范围、程度等因具体产品而异。有的险种除了提供意外与疾病身故保险金、全残保险金等保障外，还有其他服务项目，如保证可保选择权和豁免保险费等。

可保选择权的含义是指投保人在保单生效后可根据实际需要，在规定允许的范围内增加投保一份或多份保险，且无需进行体检；豁免保险费的含义是指在保险期间内，如被保险人因疾病或意外伤害事故丧失劳动能力，将可享受免交保险费的待遇，所有的保障内容均不受影响。

投资功能

投资连结保险除提供风险保障外，还具有投资功能。其中，投资连结保险的投资部分的回报率是不固定的，未来投资收益具有一定的不确定性，保单价值将根据保险公司实际投资收益情况确定。

一方面，保险公司投资收益比较好时，客户的资金也将获得较高的投资回报；反之，保险公司投资收益不理想时，客户也将承担一定的风险。另一方面，正是由于取消了保单固定利率，所以保险公司可以制定更加积极的投资策略，通过对资金的有效地组合和运用，使资金发挥更大的效率。这样投保人就有可能获得比采用固定利率的传统人寿保险更好的投资收益。

运作模式

投资连结保险都会开设几个风险程度不一的投资帐户供客户选择。如有的险种根据不同的投资策略和可能的风险程度开设有三个帐户：基金帐户、发展帐户、保证收益帐户。投保人可以自行选择保险费在各个投资帐户的分配比例。

基金帐户的投资策略为采用较激进的投资策略，通过优化基金指数投资与积极主动投资相结合的方式，力求获得高于基金市场平均收益的增值率，实现资产的快速增值，让投资者充分享受基金市场的高收益。

发展帐户的投资策略为采用较稳健的投资策略，在保证资产安全的前提下，通过对利率和证券市场的判断，调整资产在不同投资品种上的比例，力求获得资产长期、稳定的增长。在基金品种的选择上采取主动投资的方式，关注公司信誉良好、业绩能保持长期稳健增长、从长远看市场价值被低估的基金品种。

保证收益帐户的投资策略为采用保守的投资策略，在保证本金安全和流动性的基础上，通过对利率走势的判断，合理安排各类存款的比例和期限，以实现利息收入的最大化。

此外，投保人还可以根据自身情况的需要，部分领取投资帐户的现金价值，增加保险的灵活性。

重要意义

向市场推出“投资连接保险”产品，其重要意义体现在：促进寿险业金融功能创新，寿险业将不仅具有一般保障和定期给付功能，它已趋向寿险产品金融证券化。将来寿险业侧重点，已不再是保障而是趋向为客户投资理财；促进我国投资市场的繁荣和稳定，由于保险公司聚集的资金规模大、投资队伍专业化在市场投资规范性和专业性方面都较为科学，对于投资市场的稳定和健康发展必将起着积极作用；客户和保险公司都能“双嬴”，保险公司在很大程度上化解了客户个人投资所存在的风险，促进了社会的稳定和繁荣。

主要特点

投资连结保险是一种寿险与投资基金相结合的产品，具有以下特点：

保险的保障功能与投资功能高度统一。投保人在购买保险保障的同时,可以获得其保险基金投资的选择权,享受期望的高投资回报。因为保险公司将投保人缴纳的保险费用于购买投资单位,单位价格随单位基金的资产表现不同而不同,所以保户有经常选择投资基金的选择权。

保单持有人的利益直接与投资回报率挂钩。保单持有人拥有获得所有投资利益的权利,当投资表现好时,保单持有人享有所有的回报;反之,当投资表现差时,保单持有人则要承担风险,同时,保单持有人的回报有很高的变动性和不确定性。

投资风险的转移。投资连结保险的费用较低,且具有无担保及弹性特点,较低的准备金及资本要求将投资风险转移给保单持有人。保单持有人承担投资的风险,保险公司负责保单持有人资金的投资运用, 不担保任何投资回报率,保险公司的回报是收取一定比例的管理费用。由于投资风险由投保人来承担,保险公司用同样的资本金可承担更大的保险风险,有利于扩大业务规模。

投资连结保险对投保人有更高的透明度。投保人在任何时候都可以通过电脑查询其保险单的保险成本、费用支出以及独立帐户的资产价值,使投保人明明白白地消费,确保了投保人的利益。

为投保人提供了更大的方便。按照国外的做法,投保人通过购买一份投资连结保险,便可获得其需要的所有保险保障。

投资连结保险弱化了对精算技能的要求,而更强调电脑系统的支持,因此该产品的投保人可随意选择或中途更换其投资组合。

优点缺点

保险公司

对保险公司而言，优越性表现如下：

释放风险，保证偿付能力的稳定性；

可完全解决传统寿险产品资产与负债不匹配的问题；

拓宽服务领域，促进业务增长。

负面性主要有以下几点：

利差益均回馈给保户，本身利润增长受阻；

人力资源成本增大，包括培训费用增加和投资人才的引进。

保户

对保户而言，优越性体现在：

保险公司依据资金实力和专业投资人才进行投资，会比自身个人投资来得更为稳健。所缴纳保费的投资利润扣除一定费用后完全归自己所有，如果保险公司经营好，保户将获得比普通的寿险多得多的收益；

保险公司经营风险的释放，本身就是对保户保障程度的提高。

负面体现在：

比较普通寿险，利息不固定，有可能没有任何收益；

保险公司有可能会克扣利息，兑付的利息不是应该得到的收益。因为保户无法准确了解保险公司的经营状况；

.本金在一定期限，不能退保，对于中低收入的家庭来说，带来很多不便。

营销环境

就保险营销人员而言，对于投资连结保险需要具备三方面的知识。(1)何谓投资连结保险？(2)销售投资连结保险所需具备的投资学理论与实务；(3)投资连结保险的营销等。

营销导向：界定市场，着重客户需求，协调营销手段相对于传统保险商品而言，投资连结保险必须经常披露详细的投资及保障信息，而且始终处在与其它金融产品的比较与竞争之中。投资连结保险营销导向的基本方针须采用“由外向内”的观点：即开始于一个界定明确的市场(特征明晰的保户所形成的集合)，着重在客户需求上(这类保险客户有哪些投资、保障、风险偏好、养老等理财需求，是否投资连结保险能予以满足?)，协调所有的营销活动(保险营销人员所能操作的活动，包括公司及产品特色的塑造、保险费相对高低及缴费弹性的设计、各种媒体上的广告宣传、建议书系统以及面对面专业说明及介绍等)以影响客户，凭借创造建立在客户价值及满意上的客户关系，以赚取利润。

营销环境：市场及购买行为，有无替代品等

所谓营销环境是指所有可能影响营销目标的实现或实现程度的环境因素。这些因素的存在可能会提供机会，也有可能带来威胁。营销环境分析不仅是所有营销程序中的第一步，而且也能为正确决策打下坚实的基础。

对于投资连结保险的营销人员而言，其主要的营销环境因素有三点：(1)市场及购买行为；(2)替代品；(3)政治、经济、法律及金融环境等。

客户选择

如果你的收入低，必要的开支多，你应该选择有固定利率的普通寿险品种。因为每一分钱，对于低收入的客户来说，都很重要，没有必要冒任何风险。如果投保了投资连接保险，随着经济周期波动和保险公司本身经营问题，你有可能没有任何收益。同时投资连接保险条款中规定，投保后一定期限内不能退保，即本金无法随时取回，对于收入低、开支多家庭来说会带来很大的不便。

如果你的收入还可以，开支少，平时不善投资。你应该选择“投资连接保险”。因为“投资连接保险”可以和保险公司的收益挂钩，一般保险公司都有专门的投资队伍，资金“头寸” 大，实力雄厚，投资经营一般较为稳健。 保户应该可以获得较为理想的收益。当然，选择经营管理机制科学、投资队伍素质好业绩佳、财务状况稳定的寿险公司，是客户投保前的一项重要工作。